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622 金总的教导

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“这可都是暴利行业啊。”陆启宏感慨道。

“高利润也伴随着高风险啊。”金建波应道,“尼日利亚的经济还算好,但是在这里做工程的公司也很多,尤其是有大量西方企业,他们在非洲经营的时间比较长,我们和他们竞争的时候,不太有优势。像更远一点的乍得、中非、扎伊尔等国家,经济比较困难,很多工程我们都要垫资去做的,回款的风险很大,稍不留意就白干了。”

陆启宏敏锐地抓住了金建波话里的信息,问道:“怎么,金总的企业也在和西方企业竞争吗?这方面有没有什么经验可以向我们传授一下?”

金建波呵呵笑道:“非洲本来就是欧洲人的后院,我们中国企业到这里来发展,哪能不和他们发生冲突。不过,要说起和西方企业抢市场,你们汉华集团可是国内做得最早的,还需要向我这个后来者学什么经验吗?”

陆启宏道:“我们汉华集团参与国际竞争的时间倒是很长,但各个国家的情况还是有些不同的。金总在西非这边打拼多年,肯定有很多值得我们学习的经验,还请金总不要吝惜哦。”

金建波向陆启宏翘起一个大拇指,夸道:“不错不错,不愧是新一代的大学生,比我们那代人能干多了。小伙子,经验我没什么可以传授给你的,不过在西非这七八个国家里,我多少有些政府方面的关系,如果你们需要的话,我可以陆续介绍给你们的。”

“那就太感谢金总了。”陆启宏喜出望外。

在出发之前接受培训的时候,褚红阳、何飞、舒曼这些人就给他们讲过,越来越是经济不发达的国家,政府在经济中的影响力越大。到非洲开拓市场,建立政府方面的人际关系是最为重要的。汉华这些年在非洲做了不少工程,也建立了一些政府关系,但这种东西是多多益善的,金建波答应给他们介绍一些关系,这可是帮了他们的大忙了。

“不用谢我,我欠着振华的人情呢,你们汉华公司的事情,我哪能不管。”金建波悠悠地说道,“对了,你们这次到拉各斯来,具体有些什么打算?”

陆启宏听说金建波和林振华有私人交情,又知道江实电的前身是石化机,与汉华有着千丝万缕的联系,所以对金建波也就没什么保留了。他把汉华集团打算在全球建立200个销售中心的事情向金建波完完整整地说了一遍,金建波大为感慨:

“唉,你们林总的气魄,的确是让人佩服啊。200个销售中心,如果都能够建立起来,那么全世界恐怕也找不出一家企业能够和汉华一争高低了。”

“以金总的经验来看,我们集团的这个设想可行吗?”陆启宏问道,他这个问题是完全出于自己学习的角度的,他相信金建波的眼界会比自己开阔,所以非常想听听金建波对于这样的方案如何评说。

金建波道:“以我在非洲这些年与西方企业竞争的经验来看,你们汉华的这个方案的确是有独到之处。汉华这些年虽然发展得很快,但与西方大企业相比,差距还是存在的。你们现在这个方案的核心思路,是把大片西方企业不屑一顾的贫困地区市场都拣起来,积沙成塔,集腋成裘,守住低端市场,支持在高端市场上的角逐,着实是一招好棋啊。”

“这么说,金总也是支持我们这个思路的?”陆启宏道。

金建波笑道:“其实我最早到非洲来的时候,也是这样做的,甚至到现在,我一年的业务额能够做到几千万美元了,原来那些小市场我仍然没有放弃。目前整个非洲市场从大的建筑工程,到针头线脑的小零售店,都有咱们中国人在经营。任何一点小生意都不肯放过,这就是咱们中国人在非洲能够打败西方企业的根本啊。”

陆启宏拼命地点着头:“金总说得太好了,我现在明白我们该怎么做了。”

陆启宏这话并不是虚套的客气,在与金建波的这一番对话中,他的确学到了很多东西。在此前,他心里想的都是如何做一些大业务,最好能够弄到几个十亿八亿的大单子,一下子把拉各斯销售中心的业绩做起来,以便在人前显胜。

但听完金建波的话之后,他明白了公司一口气铺开200个销售中心的目的,这不仅仅是要在地域上实现全覆盖,而且还要在业务上实现全覆盖。无论大单小单,只要被这个庞大的销售网络粘上,就绝对不能丢掉。事实上,大业务也是从小业务做起的,今天给某个单位做一台几万元的烧水锅炉,也许过几天就能够发展出一套过亿元的成套设备。

中国人反正穷惯了,再小的钱也不会拒绝的。

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